Die 5 besten Tipps für Ihre Digitalisierung im Vertrieb

Eines vorab: Die Digitalisierung ist nicht mehr aufzuhalten und das was wir gerade an technischen Innovationen und Veränderungen in der Geschäftswelt erleben, ist erst der Anfang. Ich bin mir sehr sicher, dass sich in den kommenden Jahrzehnten noch einiges verändern wird. Doch das ist noch lange kein Grund die Nerven zu verlieren!

Denn die Digitalisierung im Vertrieb heißt noch lange nicht, dass wir uns als Selbstständige oder Unternehmer in der Dienstleistungsbranche überflüssig machen werden. Es wird unter Garantie noch eine halbe Ewigkeit dauern, bis die „künstliche Intelligenz“ so weit entwickelt ist, dass selbst maximal individuelle & komplexe Beratungen inklusive schlagfertiger Einwandbehandlung überzeugend und damit erfolgreich von Robotern durchgeführt werden können.

Und genau das ist Ihre Chance als Selbstständiger oder Unternehmer!
Vorausgesetzt natürlich, dass Sie mit der Zeit gehen. Denn wer NICHT mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit…

Mit den Digitalisierungsmöglichkeiten ändern sich auch Ansprüche & Verhaltensweisen der Kunden. Diese erfordern veränderte Arbeitsabläufe, neue Abstimmungen sowie neue Kommunikationsprozesse von uns.

Verkäufer sind wichtiger als je zuvor

Mal ganz ehrlich: Wie viele Ihrer Einkäufe nehmen Sie inzwischen ausschließlich über das Internet vor?
Sei es, weil Sie zu träge sind, in die nächste City zu fahren, die Einkaufsgeschäfte bereits geschlosse haben oder weil das nächste Fachgeschäft zu weit weg ist.

Allerdings haben diese Einkäufe in der Regel alle eine Gemeinsamkeit:
Es handelt sich um einfache Besorgungen, die keine ausführliche Beratung verlangt.
Denn der Kunde weiß im Vorfeld schon genau, was er braucht, wieviel Geld er bereit ist auszugeben, was das Produkt oder die Dienstleistung für Eigenschaften hat etc. Oder bestenfalls wäre eine Beratung hier so minimal, dass uns ein Video und ein paar Produktbewertungen ausreichen würden, um unsere Kaufentscheidung zu fällen.

Komplett anders sieht es jedoch bei erklärungsbedürftigen, komplexeren Dienstleistungen & Produkten aus.
Geldanlagen, Versicherungen, Personaldienstleistung, Immobilien, komplexe Maschinen etc.:

Potenzielle Interessenten googeln im ersten Schritt, stoßen auf eine Vielzahl vergleichbarer Angebote und informieren sich, bis ihnen der Kopf raucht. Und was passiert im Anschluss?

Sie suchen explizit den Rat eines fachkundigen Verkäufers oder Berater, weil sie auf seine Erfahrung setzen. Menschen haben in einer Welt der Informationsflut geradezu die Sehnsucht nach glasklarer Orientierung und einem persönlichen Schritt für Schritt-Plan!

Mit anderen Worten: Gerade aufgrund der Digitalisierung steigt die Bedeutung der persönlichen Beratung (mit persönlichem Verkauf) wieder deutlich an! Hier sind die Selbstständigen & Unternehmer auf der Gewinnerseite, die ihren Vertrieb kontinuierlich entsprechend weiterbilden und auf die gestiegenen Ansprüche der anspruchsvollen Kunden von heute vorbereitet sind.

Den erfolgreichen Abschluss VOR der Konkurrenz, sichern sich heute die Verkäufer, Selbstständige & Unternehmer, die ihre Kunden sicher durch Angebotsdschungel und Verkaufsprozess führen – und ihnen dabei das ehrliche Gefühl geben, die bestmögliche Kaufentscheidung für ihre jeweilige, persönliche Situation getroffen zu haben.

5 Turbo-Tipps für Ihre Digitalisierung im Vertrieb

Was sich viele Selbstständige, Unternehmer & Verkäufer nicht eingestehen wollen:

Die Digitalisierung bietet, gerade im Vertrieb, auch große Chancen zur Erhöhung des eigenen Outputs. Auch, wenn es auf den 1. Blick nach Druck und noch mehr Arbeit klingt, bspw. ein CRM-System und genaues Erfassen und Speichern von Kundendaten.
Doch die Anstrengungen lohnen sich! Schon heute können diese „Werkzeuge“ Kundenverhalten systematisch analysieren und die Daten sinnvoll aufbereiten, so dass eine signifikant targetiertere Kundenansprache möglich ist.

Neben dieser augenscheinlichen Einsatzmöglichkeit können Selbstständige, Unternehmer & Verkäufer zudem in den folgenden 5 Situationen von digitaler Unterstützung profitieren:

1. Low Potentials identifizieren: Filtern Sie z.B. Key-Account Kunden und Anfragen von Kunden heraus, die aufgrund ihrer bisherigen Rentabilität wenig erfolgsversprechend sind.
   
   
2. Akquiseunterstützung: Es gibt schon seit längerem Programme, die für Sie das Internet nach möglichen Neukunden durchforsten können, indem sie einzelne Profile mit den Eckdaten Ihrer Stammkunden vergleichen. In diesem Zusammenhang lohnt sich auch die Lookalike-Audience bei Facebook-Werbeanzeigen.
   
   
3. Arbeitsprozesse automatisieren: Manche täglichen Aufgaben sind nicht besondern anspruchsvoll, dafür jedoch echte Zeitfresser. Optimieren Sie den Workflow mit Hilfe von IT-Tools, die beispielsweise Kontakte neuer Kunden automatisch in der CRM-Datenbank anlegen und Termine sinnvoll planen.
   
   
4. Priorisierung: Setzen Sie Vertriebsprogramme zur „künstlichen Intelligenz“ ein, um im Vorfeld die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses zu analysieren und so Anfragen ideal zu kategorisieren und entsprechend ihrer Wichtigkeit zu bearbeiten.
   
   
5. Power der Algorithmen: Setzen Sie auf „künstliche Intelligenz“ um zu berechnen, welcher Kunde das Potenzial zum Stammkunden hat – und investieren Sie clever in diese Beziehung!
   
   

Sie sehen: Die Digitalisierung im Vertrieb bringt echte Zukunftschancen mit sich! Klug eingesetzt, können Selbstständige, Unternehmer & Verkäufer wertvolle Akquisezeit einsparen, die sie wiederrum in den Ausbau & die Vertiefung Ihres persönlichen Kundenkontakt investieren können.

Denn Beratung von Mensch zu Mensch bleibt das A und O im Vertrieb – und es ist Ihr entscheidendes Differenzierungsmerkmal, um sich vom Wettbewerb abzusetzen.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten wie Sie solche persönlichen Beratungsgesprächen mit potenziellen Kunden strategisch & sprachlich richtig gestalten, wie Sie es schaffen die maximale Überzeugungskraft in Ihrer Argumentation zu erreichen, Ihre Abschlussquoten zu steigern und eine nachhaltige Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen, dann informieren Sie sich über unser Verkaufstraining München oder sichern Sie sich einer der wenigen Plätze für eine kostenfreies Online-Verkaufstraining.

Herzliche Grüße,

Ihr Nick Ruske